Generative KI Risiken: Forrester warnt vor teuren Fehlentscheidungen

Oktober 29, 2025 9:52 am Veröffentlicht von Editor

Forresters Ausblick auf B2B-Marketing, Vertrieb und Produktmanagement bis 2026: Ungesteuerte Gen-KI könnte Unternehmenswerte um mehr als 10 Milliarden US-Dollar schmälern

London – Forrester warnt in seinen neuen Prognosen für B2B-Marketing, Vertrieb und Produkte: Der Druck auf Verantwortliche wächst, generative KI in Go-to-Market-Prozesse einzubinden, weil immer mehr B2B-Käufer Gen-KI sowie dialogbasierte Suche nutzen, um schneller zu Erkenntnissen zu kommen. Doch die Kehrseite ist spürbar: 19 Prozent der Käufer, die solche Tools einsetzen, fühlen sich wegen ungenauer oder unzuverlässiger KI-Antworten bei ihren Entscheidungen weniger sicher. Forrester erwartet, dass die rasche Einführung vieler unerprobter Gen-KI-Funktionen, gepaart mit unzureichenden KI-Kompetenzen in den Teams, zu Vorfällen führt, die über fallende Kurse, Vergleiche und Strafen einen Wertverlust von über 10 Milliarden US-Dollar verursachen.

Viele B2B-Unternehmen versuchen, das Risiko durch Governance-Regeln für intern entwickelte Anwendungen zu begrenzen. Nach Ansicht von Forrester reichen diese Top-down-Ansätze jedoch nicht aus, um die Nutzung in kommerziellen Standard-Tools der Go-to-Market-Teams zu steuern. Wer das Potenzial von Gen-KI verantwortungsvoll heben will, muss den „KI-IQ“ der Mitarbeitenden breit erhöhen und Governance praktikabler und partizipativer umsetzen. Die Prognoseberichte liefern dazu Signale und Trends, die Führungskräften helfen, über Gewohntes hinauszudenken und mutige Initiativen für das kommende Jahr zu entwickeln – von Marketing und Vertrieb über Produkt und Business-Kundensegmente bis hin zu digitalem Handel und Payments.

Ein zentrales Muster

Menschliche Expertise gewinnt als Korrektiv an Gewicht. 2025 stuften 30 Prozent aller Käufer Gen-KI-Tools als sinnvolle Interaktionsform in der letzten Kaufphase ein; nur 17 Prozent nannten Gespräche mit Produktexperten. Je mehr Informationen Gen-KI liefert, desto stärker suchen Käufer jedoch die Validierung durch Fachleute – ihre Beiträge werden im Entscheidungsprozess weiter an Bedeutung gewinnen.

Ebenfalls erwartet Forrester, dass 75 Prozent der B2B-Unternehmen ihre Budgets für Influencer-Beziehungen aufstocken. Da Einkaufsnetzwerke vielfältiger werden und Buying-Communities vermehrt externe Stimmen – Analysten, Branchenexpertinnen und Meinungsführer – für faktenbasierte Einblicke heranziehen, entwickeln CMOs Influencer-Arbeit zum strategischen Wachstumstreiber. In Forresters „Buyers’ Journey Survey, 2025“ zählen Analystenberichte und Social Media zu den am häufigsten genannten, als hilfreich empfundenen Informationsquellen.

Im Vertrieb kündigt sich ein neuer Verhandlungstyp an

61 Prozent der Einkaufs-Influencer geben an, dass ihr Unternehmen 2025 eine private Gen-KI-Engine zur Beschaffung nutzt oder einführen wird. Spätestens 2026 wird mindestens jeder fünfte B2B-Vertrieb gezwungen sein, mit KI-gestützten Käuferagenten zu verhandeln – inklusive dynamischer Gegenangebote, die über agentengesteuerte Systeme auf Verkäuferseite beantwortet werden müssen.

„B2B-Führungskräfte brauchen einen disziplinierteren, evidenzbasierten Umgang mit generativer KI, der Vertrauen und messbaren Kundennutzen priorisiert“, unterstreicht Sharyn Leaver, Chief Research Officer bei Forrester. Entscheidend seien Investitionen in KI-Governance, das kluge Zusammenspiel von menschlicher Expertise und Tools sowie die Befähigung der Teams, klare, validierte Ergebnisse zu liefern. In einem volatilen Umfeld werden Verantwortlichkeit und Transparenz zum Fundament nachhaltiger Wettbewerbsvorteile.

Über Forrester

Forrester (Nasdaq: FORR) gehört zu den einflussreichsten Forschungs- und Beratungsunternehmen weltweit. Es unterstützt Führungskräfte in Technologie, Customer Experience, Digital, Marketing, Vertrieb und Produktmanagement dabei, mutige Entscheidungen zu treffen und mit konsequenter Kundenorientierung Wachstum zu beschleunigen. Das Zusammenspiel aus Forschung und kontinuierlicher Beratung hilft Teams, Initiativen schneller und mit mehr Sicherheit umzusetzen.

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